お客さんは商品の料金を気にしていない！？
今回は、あなたの見込み客（お客さん）が、
「あなたが思っているほど”料金”を気にしていない」と言う事を
再度認識してもらいたいと思います。
タイトル通り、”お客さんは価格で商品を決めない”
ということを、実例をお話しながら実感してもらえたらと思います。
少し話は逸れますが・・・
僕の実体験のお話をしようと思います。
毎年、夏の時期にはバーベキューをするのが
僕の恒例行事になっており、その時の話です。
いつも友人宅の庭が会場になるのですが・・・
今年はその庭が家のリフォームと被ってしまい木材で埋まっていたのです。
バーベキューをするスペースがない・・・
そこで急遽、会場を探すことにしました。
少し調べてみたところ、候補は３つ。
- A会場
車で20分、食材は各自持ち込み、利用時間19:00まで - B会場
車で30分、食材は各自持ち込み、利用時間22:00まで
- C会場
車で40分、食材はBBQ場が用意、23:00まで
A～Cの値段は、安い順で並べてあって、Aが１番安く、Cが１番高いです。
僕たちが、どの会場を選んだのかと言うと・・・
全員一致で、迷うことなく「C（一番料金が高い会場）」を選びました。
※Aの会場とCの会場の差額は１人4,980円（税込）でした。
お客さんは”料金が全て”ではない
昔見た統計データに”お客が購入したい商品に求めるもの”
と言うものを見たことがあるのですが、
”価格”は第３位だったのを覚ています。
あなたの商品で考えられることは？
あなたの会社の商品でも言えることは、
品質や、性能、アフターケアの質 ＞ 料金
と、考えるお客さんが多いと言う事です。
高い（高額な）買い物ほど、この傾向が強くなります。
なぜなら、お客様は、高い買い物ほど、
”失敗したくない”と思うからです。
先ほどのバーベキューの話でもそうですが、
僕達も”料金”が最重要ではなかったケースの１人でした。
理由の１つは友人の集合できる時間にばらつきがあったため。
終了時間が早いところではダメでした。（よってAが候補から外れました）
次に、”食材を買う”のを面倒に思っていた。
→食材が用意されている所を見つけてしまったため。
（よって、A．Bの両方が候補から除外）
価格競争から抜け出すサービスを提案できないか？
この例では、Cの会場がBBQ場とは料金以外の「準備の手間」を
軽減できたことで、他のライバル会社と差別化できたわけです。
せっかくバーベキュー場を使うなら・・・
『楽をしたい』
僕達のような見込み客のタイプならみなC会場を選ぶでしょう。
もちろん、僕達のような食材購入を手間だと思うお客さんが
どれだけ居るかはリサーチが必要になりますが。
このように他業種から学べることはたくさんあります。
アフターケアや無料点検など、ほかがやっていないサービスを提供するのも１つの方法です。
あなたの会社が他のライバルと差別化できるところを探してみましょう。
