こんにちは！清水です。
さて、今日はタイトルの通り「広告費を無限に使いながら売上アップする」方法をお伝えします。
と思われたかもしれません。
でも、小規模事業や個人事業のような「人手」が決して多くない会社で、大きく売上アップを叶えているところは、実はたくさんあります。
そのような会社がどうやって売上をアップさせているのかと言うと絶対に「広告」による集客をどこかしらのタイミングで実施する必要が出てくるということです。
広告を本当に上手に使うことが出来るようになると、最初にお伝えした、「広告費を無限に使いながら売上アップ」が実現できるようなるのです。
今日は、そんな無限に広告を出せるようになる３ステップをお伝えしようと思います。
ステップ１．誰のための商品かを明確にする
まず最初にお伝えしたいのが、
「誰でも効果が出る商品」
は、ネットやら広告では絶対に売れないと言うことです。
なので、広告を作るときはもちろんのこと、ホームページを作るときだとしても、一番最初にやることは、
あなたの商品・サービスが「誰のための商品なのか？」をガッチガチに決めることなんです。
聞いたことがある方も多いと思いますが「ペルソナ」とか呼ばれているものです。
マーケティング系のビジネス書や教材を買ったことがある人なら一度は見聞きしたことがあるかもしれません。
でも、ペルソナを知っていても、9割の人は知っているだけで、実は重要視していない場合がほとんどなので、もう一度おさらいしてほしいんです。
「ペルソナ」がどれほど大切なのかも含めて、今ここでお伝えしたいと思っています。
ペルソナってなんぞや？
ペルソナとは、あなたの商品・サービスを購入して効果が出る人、喜んでもらえる人を明確に１人だけ決めて、その人に買ってもらうためだけの文章にするってことです。
「あなたが今まで自社商品を売った人」の中から選んでもらうのが一番です。
すると、
・あなたの商品・サービスがどんな人向けのものなのか？
・誰が一番喜んでもらえるのか？
・どんな人がどうなれる商品なのか？
このあたりが鮮明に定まってくると思うんです。
１つ例を挙げてみます。
ペルソナを決めるだけでこんなに変わる！
あなたは42歳男性で、最近姿勢が悪いのか、腰痛や背中に違和感があり、整体に通おうとしたとします。
ネットで調べたら、近所に２つの整体院があることがわかりました。
【整体院A】
「学生からご年配の方まで、どんな人でも改善できる整体院」
【整体院B】
「40歳を過ぎた男性ならではの肩こり・腰痛・背中の痛みの改善に特化した整体院」
この２つの整体院があったとしたら、あなたはどちらに行きますか？
絶対に整体院Bに行くと思うんです。
理由は、あなたにドンピシャな商品・サービスだと思えたからです。
これが、ペルソナを決めることによって出る効果です。
もちろん、絞ることで来店しなくなる人はいます。
整体院Bだったら、きっと20～30代の女性はほぼ来ないと思います。
これも理由は分かりやすくて、40歳以上の男性ばかりいる整体院なんて率先して行こうと思わないからです。
でも、女性が全く来ないかと言えばそうでもありません。
ガッチガチに絞ったとしても、
・今までいくつか整体行ったけど、全然気持ちよくなかったし、もっと強く施術してほしい女性
・普段から体を動かす仕事をしていて、女性が通うやさしいところより、強めなところを探している女性
こんな悩みを持っている女性なら来店されると思います。
さら言えば、30代男性は十分来店するはずです。
自分よりもヒドい腰痛を抱えていそうな40代男性で効果が出るなら、自分の腰痛をすぐに治してくれるんじゃないか？と勝手に想像するからです。
このように、ペルソナを決め「誰のための商品なのか？」を絞って伝えたとしても、その人たちしか来なくなるってことは絶対にないのです。
だからこそ、ネットや広告でガンガン集客したい人は、もう一度「誰のための商品・サービスなのか？」を考えて見てほしいのです。
これを決めるだけで結果が出るほどの威力を実感してほしいと思います。
ステップ２．反応が出るキーワードを見つける
次にやってほしいのが、反応が出るキーワード探しです。
意味が分からん！と思われるかもしれませんが、お客さんは、あなたの商品・サービスを買いたいと思っているわけじゃないんです。
いやいや、そもそも商品・サービスを買いたくないって…
そんなコト言ったら誰にも売れねーじゃねーか！コイツ、アホなんか！？
と感じたかもしれませんが、そういう訳じゃないんです。
お客さんは、結果がほしいだけで、あなたの商品・サービスはどうでもいいってことなんです。
さっきの例に続いて、これも整体院で考えてみましょう。
あなたが、整体に行く理由はなにか？です。
答えは、「腰痛を治したいから」とか「肩こりが辛いから」など理由は様々だと思いますが、肩こりや腰痛を改善した未来がほしいってことですよね。
なので、整体のサービス内容とか、はたまたマッサージに行くでも、問題が解決できれば何でも良いってことなんです。
少し回りくどくなりましたが、「原則２．反応が出るキーワードを見つける」で何を言いたいかと言うと、
・お客さんが来ることでどうなれるかと言ったキーワード
・お客さんの悩みにドンピシャで当てはまるキーワード
・今まであなたがセールスして響いたキーワード
このような、お客さんがグッと前のめりになる、本気で読んでしまうようなキーワードを見つけて、広告の中に散りばめることで、問い合わせがガンガン来る広告になるのです。
商品の良さばかりを説明してしまったり、自社の魅力を自分よがりに語っている広告はとても惜しい使い方になっているんです。
ステップ１で、どんなお客さんかを明確に決める
↓
ステップ２で、そのお客さんが「どうなれるか？どういう結果が手に入るか」をお客さん目線で書く
実は、この２ステップだけで広告は驚くほど生まれ変わります。
次にお伝えする原則３をクリアすれば、延々に尽きること無く無尽蔵に広告を出し続け、売上を出し続けることができるようになるわけです。
ステップ３．広告費を販売額の２割程度に抑える
最後に「広告が販売額の何割に抑えられるか」ってことだけです。
このとき、販売額の２割ほどに抑えられると、安定して広告を使い続けることができるので、２割を１つの基準として考えてもらうと分かりやすいです。
とはいえ、販売する商品が高額なら良いですが、この記事でずっと例に挙げている整体院のような、単発の販売額が１万円未満のものや、初回割引をして集客する場合は、１人の購入者の「購入総額」で考えてほしいと思います。
この購入総額のことを、マーケティング用語でLTV（ライフ・タイム・バリュー）と言ったりします。
LTVを日本語にすると、顧客生涯価値と訳され、１人の顧客があなたのところで生涯にいくら使ってくれるのかってことです。
ちょっとわかりにくいので、この記事では「購入総額」と書きました。
要は、整体院に訪れた人が、平均何回リピートして通ってくれるのか？を示しているんです。
8,000円の施術を平均10回通ってくれる整体院なら、LTVは80,000円ということです。
購入総額の2割まで広告費を使っても良いと考えると、その２割となるので、1人のお客さんを集めるのに、16,000円までなら広告費を支払っても大丈夫という基準になるわけです。
ちなみに、整体院であれば、ネット広告で1人のお客さんを集めようと思うと、1人あたり8,000円～15,000円ほどが平均になります。
なので、ネット広告を使うのは選択肢としてアリ！と思うわけです。
でも、ここで気をつけてなければならないのが「広告代行費用」です。
広告の代行費用が高すぎる…
実は代行費用を合わせると販売額の2割を超えてしまうケースが実は非常に多いので注意が必要です。
広告代行費というのは、ネット広告を自分で運用するのは難しいとか、面倒だと思う人が、代理店に頼んであなたの代わりに広告を運用してもらうサービスの費用のことです。
ネット広告の相場は、広告費用の２割と言われています。
月に30万円分の広告を出すなら、その2割となる6万円を運用手数料として代行会社に支払うわけですね。
この６万円が毎月発生するので、年間72万円を広告を運用してもらうための費用として支払うことになります。
そのため、粗利益が出るかギリギリのところで広告を運用してしまうと、広告を出せば出すほど赤字になってしまう可能性があるということです。
もちろん「販売額の２割」はあくまでも基準なので、３割までなら問題ない、４割でも御の字。と考えられる方や商品サービスを持っている方なら良いと思います。
でも、はじめて広告を運用しようと思った方の多くが、広告をやめる理由が、
「普段より全然利益が全然残らない」と、広告費や広告代行費を計算せずに広告をされてしまうからなんです。
紹介や、広告を使わないでお客さんが来るなら、広告費は０円です。
でも、広告を使って集客しようと思うと、どうしても利益幅が落ちるので、使いたくない気持ちもわかります。
だからこそ、できる限り広告代行費が少ない広告を選んでほしいと思うんです。
広告代行費が低い広告はなに？
代行費用が安い広告は、ネット広告ではなく紙媒体の広告を使うことです。
ネット広告は、毎日広告が流れ、反応を逐一確認する必要があるからです。
表示される回数や、年齢層、男女比、そこからあなたのホームページや商品紹介ページを見られる割合などを確認しながら、反応を改善していく必要があるからです。
ネット広告は、このような広告代行者の手間が発生するからこそ高いのです。
逆に、新聞折込とかポスティングであれば、配布する手間はかかっても１回きりです。
だからこそ安く済む仕組みになっているわけです。
その紙媒体の広告の中でも、一番費用が安くできる手段が「ファックスDM」だと僕は思います。
なぜなら、ファックスDMは白黒なので、綺麗なデザインにする必要がないので、デザイン費用がまずかかりません。
新聞折込やチラシだと、カラーにしたり、綺麗なデザインをするのに、チラシの原稿に費用がかかります。
安くてもデザイン費用で１万円～３万円はかかります。
この費用をかけるくらいなら、その分、多くの見込み客に広告を出したほうが良いと思うんです。
１通７円。
これがファックスDMの配信料で、代行手数料も総額で２～３千円。
これ以上コスパが良い広告はないと思っています。
ちょっとでも「ファックスDM」に興味が出たら、ファックスDMの使い方とか、活用方法なんかをメルマガでお伝えしてるので、ぜひ見ていただければと思います。
ではまた！
年末年始は皆さんどのようにお過ごしですか？
新年の初詣もとても素敵な行事ですが「商売繁盛」のお祈りと一緒に、
ぜひ、確実な集客手段のヒントを手に入れていただければと思います
いやいや、ウチだって広告出したことあるからわかるけど、全く結果につながらなかったんだわ！
問い合わせとか、売上に繋がらないから辞めたのに無限に広告費を使ってたら会社が潰れちまうよ！！